안녕하세요, 온라인 비즈니스 성장을 돕는 결제 인프라 솔루션 포트원입니다. 최근 생성형 AI의 발전으로 인해 SaaS 서비스가 양적, 질적으로 확장되고 있습니다.
SaaS 비즈니스의 핵심은 구독을 기반으로 한 '반복 매출'입니다. 고객이 일회성 구매가 아니라 매달·매년 꾸준히 결제하는 구조를 만들어야 비즈니스가 안정적으로 성장합니다.
하지만 신규 SaaS가 결제 인프라를 붙이는 과정은 단순하지 않습니다. PG사는 실물이 없는 SaaS를 리스크가 큰 업종으로 보기 때문에, 비즈니스 모델이 충분히 검증되지 않은 단계에서는 입점 심사의 문턱부터 넘어야 하는 경우가 많습니다.
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포트원의 고객사 '엘박스'는 무료 서비스로 시작해 단건 결제·월 정기결제·12개월 연간 결제로 결제 모델을 단계적으로 확장하며 가파르게 성장한 케이스입니다.
엘박스는 변호사와 법무법인이 판례 데이터를 통합 검색·분석할 수 있는 리걸테크 SaaS입니다. 기존에는 판결문을 매번 따로 검색해야 했고, 판례 데이터 접근도 분산돼 있었습니다. 엘박스는 이를 하나의 플랫폼으로 통합해 법무 업계의 핵심 페인포인트를 해결했습니다.
최근에는 AI 기반으로 확장하면서 국내 최초 법률 AI 에이전트로 포지셔닝하고 있습니다. 김앤장·율촌 등 국내 10대 로펌과 헌법재판소·법무부·고용노동부 같은 정부기관이 엘박스를 사용 중이며, 현재 IPO 상장 주관사 선정 단계에 들어와 있습니다.
이번 글에서는 엘박스가 비즈니스 확장 과정에서 마주친 결제 이슈와, 포트원이 이를 어떻게 풀어냈는지 차례로 살펴봅니다.
1. 신규 SaaS 서비스는 결제를 어떻게 붙였을까?
비즈니스 초기, 엘박스가 무료로 운영되던 서비스의 유료화를 결심했을 때, 결제 시스템 도입에 세 가지 과제가 놓여 있었습니다. 무료로만 운영하던 서비스를 어떤 PG와 함께 유료로 전환할지, 결제 시스템을 어떻게 설계할지, 프리시리즈A 단계의 팀이 결제 개발에 얼마나 시간을 투입할지가 모두 결정되지 않은 상태였습니다.
첫 번째 과제부터 만만치 않았습니다. 2021년 당시 리걸테크 SaaS는 PG사에게 익숙하지 않은 신규 비즈니스 모델이었기 때문에, 변호사 대상 판례 검색 구독이라는 BM 자체를 이해해주는 PG사가 많지 않았습니다. 심사가 보수적으로 진행되거나 입점이 지연되는 경우가 잦아, 적합한 PG사를 찾는 것 자체가 결제 도입의 첫 관문이었습니다.
결제 시스템을 직접 설계할 여유가 없는 상황에서, 엘박스는 포트원과 함께 결제 인프라를 구축하는 방향을 선택했습니다. 2021년 8월 포트원에 결제 인프라 구축을 최초로 문의했고, 그해 10월 말 첫 결제를 받으며 유료화 전환에 성공했습니다. 무료에서 유료 모델로 전환하기까지 걸린 시간은 약 2개월입니다.
이 속도는 SaaS 업계에서 흔한 편이 아닙니다. 적합한 PG 선정부터 계약·연동 개발·테스트·라이브까지 수개월이 걸리는 결제 도입 절차를, 엘박스는 포트원을 활용해 압축한 셈입니다.
엘박스가 결제 인프라로 포트원을 고른 이유
결제 파트너를 고르며 엘박스가 가장 중요하게 본 기준은 두 가지였습니다. 하나는 결제에 대한 전문성, 다른 하나는 개발 리소스 최소화입니다. 프리시리즈A 단계의 SaaS에는 결제 시스템을 직접 만들 여유보다, 빠르게 유료 결제를 가동할 수 있는 인프라가 우선이었기 때문입니다.
2. 단건 결제에서 연간 결제까지, 포트원과 함께한 결제 확장 프로세스
엘박스의 결제 모델은 한 번에 완성되지 않았습니다. 비즈니스 성장 속도에 맞춰 단건 결제 → 월 정기결제 → 12개월 연간 결제 → 비즈니스 플랜 정기결제로 이어지는 네 단계를 거쳤고, 각 단계마다 다른 결제 허들이 있었습니다.
1단계 : 단건 결제
비즈니스 초기, 단건 결제 도입은 포트원을 통해 적합한 PG사를 찾아 빠르게 해결할 수 있었습니다. 본격적인 결제 허들은 2단계부터 등장했습니다.
2단계 : 월 정기 결제
월 정기결제는 빌링키 기반의 비인증결제 구조입니다. 한 번 등록한 결제수단으로 매달 자동 청구가 일어나기 때문에, PG사 입장에서는 잘못된 청구로 인한 분쟁 리스크를 보수적으로 평가하는 영역입니다. 특히 2021년 당시 리걸테크 SaaS는 BM 검증이 충분치 않은 신영역이었기 때문에, 빌링 결제 입점 자체가 첫 허들이었습니다.
포트원은 비인증결제가 가능한 PG사와 입점 협의를 마쳐, 엘박스가 빌링 구조의 월 정기결제를 가동할 수 있도록 연결했습니다.
그 결과 엘박스는 변호사 개개인을 대상으로 한 월간 구독 모델을 안착시켰고, 수기 입금 확인·미수금 관리 같은 운영 부하를 결제 단계에서 해소할 수 있게 됐습니다.
3단계 : 12개월 연간 결제
12개월 연간 결제는 PG사 입점이 까다로운 상품군입니다. 한 번에 12개월치 금액을 선납받는 구조이기 때문에, 서비스 중단·환불 분쟁이 발생했을 때 PG사가 떠안는 위험이 단건 결제 대비 훨씬 큽니다. 엘박스가 기존에 사용하던 PG사는 이 단계에서 12개월 결제 지원이 불가했습니다.
포트원은 12개월 결제가 가능한 PG사를 엘박스에 추가 연결했고, 엘박스는 새로운 연동 개발 없이 연간 결제 옵션을 운영하기 시작했습니다. 결제 채널 하나가 새로 열리면서 연간 결제 기반 매출 비중이 빠르게 늘어났습니다.
4단계 : B2B 상품 PG 연동
개인 법률전문가가 아닌, 법무법인을 대상으로 판매하는 비즈니스 플랜은 PG 연동에 두 가지 허들을 안고 있었습니다.
첫째는 건당 결제 한도입니다. 비인증결제·비실물 상품 특성상 PG사들이 보수적으로 한도를 걸어두는데, 초기에는 50만 원, 이후 100만 원 수준이었습니다. 법무법인 거래 단가가 이 한도에 막히면, 비즈니스 플랜의 PG 결제 전환 자체가 불가능했습니다.
둘째는 가상계좌입니다. 비즈니스 플랜은 고정식과 API 방식 가상계좌를 모두 필요로 하는 케이스가 있었는데, 두 방식을 동시에 제공하는 PG가 많지 않았습니다.
포트원은 PG 파트너십을 통해 건당 한도 상향을 협의로 해결했고, 가상계좌 두 가지를 모두 제공하는 PG를 추가 연결했습니다. 엘박스는 신규 개발 없이 멀티 PG 환경 위에서 비즈니스 플랜까지 PG 결제 연동에 성공했고, 이 시점부터 거래액이 한 차례 더 크게 상승했습니다.
3. 포트원 결제 인프라가 비즈니스 성장에 어떻게 기여했나요?
포트원 결제 인프라가 만든 가장 큰 변화는 ‘매출 자체’보다 ‘운영 체력’입니다. 무료 서비스 운영 시기에 엘박스는 비즈니스 플랜을 세금계산서 기반으로 수기 처리하고 있었고, 변호사 개개인을 대상으로는 사실상 결제 자체가 불가능에 가까운 구조였습니다.
PG 결제 연동 후 두 가지 문제가 동시에 풀렸습니다. 먼저 개인 변호사를 대상으로 한 결제 구조가 만들어졌습니다. 개인 대상 세금계산서 발행이 아닌, 카드 결제로 즉시 매출이 발생하는 구독 상품을 오픈했습니다.
다른 하나는 미수금 해소입니다. 정기결제 구조 덕분에 입금이 누락될 때마다 재청구하는 반복 작업이 결제 단계에서 미리 차단됐습니다.
운영 부하가 사라진 후 엘박스의 인적 리소스는 제품 개선과 서비스 확장에 투입됐습니다. 비즈니스 기초 매출이 안정적으로 쌓이면서 엘박스는 판례 검색 솔루션을 법률 AI 에이전트 영역으로 넓혔고, 프리시리즈A 단계였던 회사는 현재 IPO 상장 주관사 선정 단계에 들어와 있습니다.
결제는 거래 처리가 아니라 성장 가능 여부를 결정짓는 인프라였습니다. 단계마다 결제가 막혔다면 AI 에이전트 확장이나 비즈니스 플랜 확대 같은 후속 행보도 같은 속도로 진행되기 어려웠을 것입니다.
자주 묻는 질문
Q1. SaaS가 12개월 연간 결제를 도입하려면 어떤 PG를 골라야 하나요?
12개월 선납 상품은 PG사가 환불·서비스 중단 분쟁 리스크를 보수적으로 평가하는 상품군입니다. 모든 PG가 12개월 결제를 지원하지는 않으며, 키움페이 등 일부 PG를 통해 SaaS 연간 상품 입점이 가능합니다. 단일 PG로 시작했다가 연간 결제 단계에서 추가 PG가 필요한 경우가 많기 때문에, 멀티 PG 환경을 단일 채널에서 관리할 수 있는 구조를 미리 고려하는 것이 유리합니다.
Q2. 정기결제 도입 시 PG사 입점이 까다로운 이유는 무엇인가요?
정기결제는 한 번 등록한 결제수단으로 매달 자동 청구가 일어나는 비인증결제 구조입니다. 잘못된 청구나 환불 분쟁이 발생했을 때 PG사가 떠안는 리스크가 단건 결제 대비 크기 때문에, BM 검증이 충분치 않은 신영역 SaaS는 심사가 더 보수적으로 진행됩니다. PG사가 건당 결제 한도를 50~100만 원 수준으로 제한해두는 사례도 흔합니다.
Q3. 법무법인 같은 B2B 고객까지 PG 결제를 확장하려면 무엇을 고려해야 하나요?
B2B 결제는 거래 단가가 크기 때문에, PG사의 건당 한도 정책이 곧 매출 상한선이 됩니다. 한도 상향을 PG사와 협의할 수 있는 채널 확보가 우선이며, 법인 고객 특성상 가상계좌(고정식·API 방식 모두) 옵션이 필요한 경우가 많습니다. 기존 정기결제 인프라 위에서 확장 가능한 포트원의 멀티 PG 구조가 운영 부담을 줄여줍니다.
Q4. 무료 SaaS를 유료로 전환할 때 가장 먼저 고려해야 할 것은 무엇인가요?
PG 입점 가능 여부가 첫 번째 고려 요소입니다. 리걸테크·헬스케어·AI SaaS 같은 비즈니스의 BM은 PG사의 보수적 심사로 입점이 지연되는 경우가 있어, 입점 협의를 대신 진행해주는 결제 인프라를 선택하면 도입 기간을 단축할 수 있습니다. 엘박스의 경우 2개월 만에 무료 서비스를 유료로 전환했는데, 이 기간에는 PG 선정·계약·연동 개발·테스트·라이브가 모두 포함됩니다.
결제 인프라, SaaS 비즈니스 성장의 핵심입니다.
엘박스 사례가 보여주는 핵심은 결제 시스템이 단순 거래 처리 도구가 아니라, 비즈니스의 성장 가능 여부를 결정짓는 인프라라는 점입니다. 무료에서 유료로, 단건에서 정기결제로, 월간에서 연간으로, 개인에서 법인으로 — 결제 모델이 한 단계씩 올라갈 때마다 새로 발생하는 PG 입점·한도·기능 허들을 자체 개발 없이 풀어낸 구조가 엘박스의 4년 성장을 떠받친 배경입니다.
성장 단계의 SaaS에게 가장 비싼 비용은 '결제 때문에 비즈니스가 멈추는 시간'입니다. 새 PG를 알아보고, 입점을 협의하고, 연동을 다시 개발하는 데 들이는 시간은 시장 침투 속도를 직접 늦추는 요인이 됩니다.
엘박스의 4단계 결제 모델 변화는 직접 짓지 않고 함께 확장한 결제 인프라의 사례입니다. 비슷한 성장 단계의 SaaS에게도 결제는 시장 침투 속도를 결정짓는 한 변수가 될 수 있습니다.
지금, 포트원과 함께 비즈니스의 성장 속도를 높여보세요.
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