위기 속에서도 수익성 개선에 성공한 플랫폼의 5가지 전략 (feat. 오늘의집, 컬리, etc.)

안녕하세요, 통합 결제 및 정산 인프라 솔루션 포트원입니다. 

이커머스 시장이 성숙기에 접어들며 경쟁이 심화되고 수익성이 둔화되는 가운데, 플랫폼 재무 건전성과 정산 시스템의 중요성이 그 어느 때보다 부각되고 있습니다. 과거 대규모 투자금을 기반으로 공격적인 적자 마케팅을 통해 몸집을 불리던 시대는 지나고, 이제는 진정한 비즈니스 가치와 재무적 지속가능성이 시장에서 엄격하게 평가받는 '옥석가리기'가 본격화되었습니다.

이러한 시장 변화 속에서도 일부 플랫폼은 적자 폭을 대폭 축소하며 수익성 개선에 성공했고, 서비스 확장을 통해 안정적인 성장세를 유지하고 있습니다. 과연 이들 성공 플랫폼의 차별화 전략은 무엇일까요?

이번 아티클에서는 치열한 경쟁 속에서 생존을 넘어 지속 가능한 성장을 이루고 있는 플랫폼들의 핵심 전략을 심층 분석하면서, 특히 최근 사회적 이슈로 대두된 플랫폼 재무 건전성 및 정산에 대해 주요 플랫폼은 어떻게 대응하고 있는지 살펴보고자 합니다.

코로나19로 급성장했던 이커머스 시장은 성숙기에 접어들면서 성장세가 크게 둔화되었습니다. 특히 인테리어, 명품 버티컬 등 팬데믹 시기 호황을 누렸던 분야일수록 시장의 성장세가 크게 꺾이는 현상이 두드러졌죠. 치열한 경쟁 환경 속에서 문고리닷컴, 알렛츠, 집꾸미기와 같은 기업들은 결국 사업을 종료하는 결정을 내려야 했습니다.

이러한 현상은 단순히 사업 아이템의 경쟁력 문제만이 아닌, 플랫폼 비즈니스의 구조적 특성에서 기인합니다. 플랫폼 비즈니스는 초기 시장 선점을 위해 대규모 투자가 필요한 모델로, 많은 기업들이 수익성보다 성장 위주의 전략을 취하며 몸집을 불려왔습니다. 그러나 엔데믹 이후 고금리, 고물가, 고환율의 삼중고가 한국 경제를 짓누르면서 경제 성장세가 둔화되었고, 투자 시장의 평가 기준이 '성장성'에서 '수익성'으로 급격히 전환되었습니다. 이로 인해 만성적인 적자 구조를 유지해온 많은 플랫폼 기업들이 구조적인 한계에 직면하게 된 것입니다.

2024년 티메프와 같은 대형 플랫폼의 정산금 미지급 사태는 소비자와 판매자 모두에게 막대한 경제적 피해를 입히며, 플랫폼 비즈니스 전반에 대한 신뢰 위기를 초래했습니다. 이는 플랫폼이 아무리 혁신적인 서비스와 우수한 상품을 제공한다 해도, 재무 건전성이 낮고 정산 시스템이 불투명하다면 결국 지속 가능성을 확보할 수 없다는 중요한 시사점을 시장에 제시했습니다. 안정적인 시스템에 기반한 정산 프로세스 운영은 이제 단순히 기업 내부의 문제를 넘어, 플랫폼의 지속 가능성을 좌우하는 핵심 경쟁력으로 부상하고 있습니다.

장기간 지속된 적자의 터널을 지나 최근 차별화된 전략으로 수익성을 개선하며 독자적인 성장 궤도를 그리는 플랫폼들이 주목받고 있습니다. 대표적으로 적자 폭을 대폭 축소하며 흑자 전환에 근접한 컬리와, 동종 경쟁 플랫폼들이 시장에서 철수하는 상황 속에서도 2014년 창사 이후 10년 만에 처음으로 흑자를 달성하며 시장 주도권을 확고히 한 '오늘의집'의 사례가 두드러집니다.

불확실한 시장 환경에서도 생존을 넘어 지속적인 성장을 이어가는 주요 플랫폼들의 전략을 분석한 결과, 다음과 같은 5가지 핵심 성공 요인을 도출할 수 있었습니다.

성공적인 플랫폼들의 첫 번째 공통 전략은 단일 수익원에 의존하지 않고 시장 변화에 유연하게 대응할 수 있는 다각화된 수익 구조를 구축한 점입니다.

에이블리는 패션 중심 플랫폼으로 출발했으나, 2024년 식품 카테고리로의 확장을 통해 거래액과 주문 수가 전년 동기 대비 각각 3.2배(220%) 증가하는 성과를 거두었습니다. SNS에서 화제가 된 이색 디저트부터 인기 오프라인 베이커리, 건강 식단 관리 상품까지 차별화된 라인업을 구축한 것이 주효했습니다.

이러한 카테고리 확장은 패션 업계가 직면한 구조적 과제에 대한 전략적 대응이기도 합니다. 이상기후로 인한 계절 변동성 증가는 간절기 의류 판매 부진으로 이어졌고, 무더위가 11월까지 연장될 것이라는 전망은 고단가 아우터와 스웨터 등의 매출 감소 우려를 가중시켰습니다. 에이블리는 식품 카테고리 강화를 통해 계절적 요인과 패션 시장 불확실성에 대한 의존도를 낮추고 안정적인 수익 기반을 마련했습니다.

오늘의집 역시 콘텐츠 커머스를 기반으로 시작했으나, 인테리어 시공 서비스로 사업 영역을 확장하며 성장의 폭을 넓혔습니다. 가구와 가전, 패브릭 등 핵심 인테리어 품목뿐 아니라 생활용품까지 다양한 카테고리에서 균형 잡힌 성장세를 보였습니다. 특히 리빙 셀렉트샵 '바이너리샵' 개편을 통해 리빙 브랜드화 트렌드에 성공적으로 대응함으로써 신규 고객 유입과 거래액 증가를 동시에 달성했습니다. 단순 제품 판매를 넘어 인테리어 전반에 걸친 통합 솔루션을 제공함으로써 고객의 구매 여정 전체를 아우르는 비즈니스 모델을 구축한 것이 오늘의집의 주요 성공 요인으로 분석됩니다.

두 번째 핵심 성공 요인은 안정적인 수익 기반이 되는 충성 고객층 확보입니다. 특히 최근 치열해진 경쟁 환경에서 이는 더욱 중요한 전략적 과제로 부상했습니다.

2023년 알리, 테무 등의 중국계 플랫폼이 공격적으로 한국 시장에 진출했을 때 국내 이커머스 플랫폼의 매출 저하에 대한 우려가 깊어졌습니다. 그러나 C-Commerce의 저가 공세에도 불구하고 쿠팡과 SSG닷컴 같은 국내 주요 이커머스 기업들은 고객층을 견고하게 유지한 것으로 나타났습니다. 데이터플랫폼 기업 아이지에이웍스 모바일인덱스의 분석에 따르면, SSG닷컴의 1인당 평균 결제추정액은 13만1,772원으로, 이는 알리익스프레스 대비 약 8배 높은 수준을 기록했습니다. 

이러한 환경에서 '멤버십 프로그램'은 이커머스 플랫폼들의 핵심 차별화 전략으로 자리잡았습니다. 쿠팡의 '와우멤버십'을 시작으로 다양한 플랫폼들이 자사의 특성을 살린 맞춤형 멤버십 서비스를 도입하며 고객 이탈을 방지하고 있습니다.

컬리의 멤버십 전략은 특히 주목할 만합니다. 일반 멤버십과 함께 VIP 제도를 병행 운영하며 차별화된 로열티 프로그램을 구축했습니다. 컬리 전체 가입 고객의 약 10%만이 멤버십에 가입했지만, 이들이 창출하는 매출은 전체의 50%에 달할 정도로 구매 충성도가 높습니다. 이는 신선식품 배송이라는 카테고리 특성상 구매 주기가 짧고 반복적인 점을 전략적으로 활용한 결과입니다.

컬리의 사례에서 주목할 점은 단순한 가격 할인이나 무료 배송을 넘어, 차별화된 고객 경험을 제공하는 데 초점을 맞춘다는 것입니다. 고품질 상품 큐레이션, 전용 프로모션, 우선 배송 등 멤버십 고객에게 제공되는 특별한 가치는 높은 서비스 만족도로 이어지고, 이는 다시 재구매와 구독 갱신의 선순환을 만들어내고 있습니다. 이처럼 충성 고객을 핵심 자산으로 인식하고 지속적인 가치를 제공하는 전략은 변동성 높은 시장 환경에서도 안정적인 성장을 가능케 하는 중요한 요소로 작용하고 있습니다.

세 번째 핵심 전략은 비용 구조의 최적화입니다. 특히 이커머스 플랫폼에서 물류비와 마케팅비는 수익성에 직접적인 영향을 미치는 주요 비용 요소로, 이를 효율화하는 것이 생존과 성장의 관건이 되고 있습니다.

컬리는 물류 시스템의 전략적 재편을 통해 비용 효율화를 달성한 대표적 사례입니다. 2023년 평택과 창원에 최신 자동화 설비를 갖춘 대규모 물류센터를 구축하고 기존의 분산된 센터들을 통합했습니다. 냉장, 냉동, 상온 제품을 한 곳에서 처리하는 일원화된 시스템으로 전환함으로써 불필요한 물류 이동을 제거하고 배송 효율성을 크게 향상시켰습니다. 

카카오스타일은 기술 기반 마케팅 효율화를 통해 수익성을 개선한 주목할 만한 사례입니다. 빅데이터와 인공지능(AI)을 활용한 전략적 마케팅 접근으로 2024년 첫 연간 흑자 전환의 청신호를 보였습니다. 특히 AI 기반 개인화 추천 서비스를 도입하여 고객별 맞춤형 상품 제안을 강화했고, 이는 마케팅 비용 효율화와 함께 고객 전환율 향상이라는 이중 효과를 가져왔습니다. 2023년 말 진행한 블랙 프라이데이 프로모션에서도 AI 기술을 효과적으로 활용하여 높은 성과를 거두었습니다. 이처럼 첨단 기술을 활용한 비용 효율화는 단순한 지출 감소를 넘어 지속 가능한 재무 구조 확립의 핵심 동력이 되고 있습니다.

네 번째 핵심 성공 요인은 '콘텐츠 차별화 전략'입니다. 콘텐츠는 브랜드 정체성과 신뢰를 구축하는 핵심 차별화 전략으로 부상하고 있습니다.

수많은 플랫폼이 유사한 상품군과 서비스를 제공하는 상황에서 소비자의 플랫폼 선택 기준은 크게 가격 혜택과 브랜드 신뢰도 두 가지로 압축됩니다. 그러나 할인 쿠폰이나 프로모션 코드와 같은 가격 경쟁 전략은 단기적인 매출 증대에는 효과적일 수 있으나, 장기적으로는 수익성을 저해하는 요인으로 작용합니다. 이러한 배경에서 시장은 가격 경쟁을 넘어 차별화된 가치를 제공하는 소수의 플랫폼 중심으로 재편되고 있습니다.

성공적인 플랫폼들은 유튜브와 같은 외부 채널에서 잠재고객의 유입을 이끌어내고, 자체 플랫폼 내에서 독자적인 콘텐츠 경험을 제공하는 이원화된 전략을 구사하고 있습니다.

오늘의집은 '콘텐츠-커뮤니티-커머스(3C)'라는 플라이휠 구조를 효과적으로 구현한 대표적 사례입니다. 유튜브 채널인 <오늘의집>과 <KNOW ME:취향세대>, 그리고 인스타그램 <오늘의집>을 통해 공간과 라이프스타일 콘텐츠를 선보이며 잠재 고객을 유입시킵니다. 이후 오늘의집 앱 내에서는 더욱 깊이 있는 인테리어 콘텐츠와 커뮤니티 경험을 제공합니다. 이는 '방을 꾸미고 싶다'는 고객의 초기 니즈 발견부터 상품 구매, 나아가 커뮤니티 일원으로 정착하는 전체 여정을 포괄하는 전략입니다. 이러한 접근법은 단순한 상품 판매를 넘어 라이프스타일 플랫폼으로서의 정체성을 강화하며 경쟁사와의 차별화를 확실히 했습니다.

컬리 또한 콘텐츠 차별화에 주력하고 있습니다. 외부적으로는 유튜브의 '덱스의 냉터뷰' 채널을 운영하며 식품과 식문화에 대한 관심을 유도하고, 내부적으로는 앱 내 '라운지'라는 콘텐츠 중심 커뮤니티를 구축했습니다. 라운지에서는 사용자들이 직접 레시피를 공유하고 요리 경험을 나누는 활동이 활발하게 이루어지며, 이 과정에서 자연스럽게 컬리에서 판매하는 식재료에 대한 관심과 구매로 연결됩니다.

이처럼 콘텐츠 차별화 전략은 단순한 마케팅 수단을 넘어, 플랫폼의 정체성을 구축하고 고객과의 장기적 관계를 형성하는 핵심 경쟁력으로 자리매김하고 있습니다. 

플랫폼 비즈니스의 마지막 핵심 성공 요인은 입점 파트너와의 상생 정책입니다. 특히 최근 일부 이커머스 플랫폼의 정산금 미지급 사태를 계기로 '정산 경쟁력'이 플랫폼 신뢰도의 핵심 지표로 부상했습니다. 정산 주기 단축과 결제대금의 안전한 관리는 파트너사의 현금 흐름 안정성을 보장하는 동시에 플랫폼의 재무 건전성을 증명하는 중요한 요소가 되었습니다.

주요 이커머스 플랫폼들은 이미 파트너사 정산 주기 단축을 통한 '정산 경쟁력' 확보에 적극 나서고 있습니다. 네이버페이는 배송 시작 후 단 3일 만에 지급대금 100%를 무료로 정산하는 '빠른정산' 서비스를 구축했으며, 11번가와 지마켓 같은 대형 마켓플레이스도 특정 상품군에 대해 배송 다음 날 즉시 정산을 실시하고 있습니다. 이는 단순한 서비스 개선을 넘어 우수 셀러 확보를 위한 전략적 '정산 경쟁'의 일환으로 볼 수 있습니다.

특히 오늘의집의 정산 정책 개편은 시장 변화에 대응한 선제적 접근의 좋은 사례입니다. 기존 월 2회 정산 방식에서 일 단위 정산으로 전환함으로써, 파트너사의 정산 대기 기간을 크게 단축했습니다. 이러한 정산 주기 개편은 파트너사의 현금 흐름 예측 가능성을 높이고 운영 안정성을 강화하는 효과를 가져왔습니다.

신속하고 안정적인 정산 시스템의 구축은 단순한 파트너 만족도 향상을 넘어 플랫폼 비즈니스의 근본적인 경쟁력 강화로 이어집니다. 플랫폼의 핵심 가치는 다양하고 경쟁력 있는 상품 및 서비스의 확보에 있으며, 정산 시스템에 대한 신뢰가 무너지면 우수 파트너사의 이탈로 이어질 수 있기 때문입니다. 플랫폼의 상품 경쟁력 악화는 결국 소비자 만족도 하락으로 이어지는 악순환을 초래할 수 있습니다. 따라서 파트너 상생, 특히 정산 경쟁력 강화는 시스템 마련에 있어 단기적인 비용 부담이 있더라도 장기적인 플랫폼 성장을 위한 전략적 투자로 인식되고 있습니다.

이커머스 시장의 성장 둔화와 경쟁 심화 속에서도 지속 가능한 성장을 이루고 있는 플랫폼들의 다섯 가지 핵심 전략을 살펴보았습니다. 수익 구조 다변화, 고객 충성도 확보, 비용 효율화, 차별화된 콘텐츠 전략, 그리고 파트너 상생 정책은 각각 중요한 경쟁력이지만, 특히 최근 정산 경쟁력은 플랫폼의 지속가능성을 좌우하는 결정적 요소로 부상했습니다.

시장 환경이 변화하면서 파트너사들은 단순한 판매 기회를 넘어 안정적인 현금 흐름과 투명한 정산 시스템을 갖춘 플랫폼을 선택하고 있습니다. 이에 따라 빠르고 안정적인 정산 시스템 구축은 이제 선택이 아닌 필수가 되었습니다. 오늘의집과 같이 규모가 큰 기업들은 자체적인 정산 시스템을 개발하고 운영할 수 있는 역량을 갖추고 있지만, 대다수의 중소 규모 플랫폼에게 이는 상당한 기술적, 재정적 부담을 의미합니다.

특히 정산 시스템 구축에는 고도화된 기술력과 막대한 개발 리소스가 요구되며, 개발 후에도 지속적인 유지보수와 보안 관리가 필요합니다. 또한, 전자금융거래법 개정으로 플랫폼 운영사의 판매대금 관리에 대한 법적 규제가 강화됨에 따라 합법적이고 안전한 정산 프로세스 구축의 중요성은 더욱 커지고 있습니다.

포트원의 파트너 정산 자동화 솔루션은 플랫폼 비즈니스에게 효과적인 대안을 제시합니다. 복잡한 정산 계산부터 셀러별 계약 관리, 지급 대행, 세금계산서 자동화까지 정산 전 과정을 원스톱으로 제공하여 운영 효율성을 크게 높여줍니다. 또한 전자금융거래법에 부합하는 안전한 정산 프로세스를 보장하여 법적 리스크를 최소화합니다.

플랫폼 비즈니스는 정산 자동화를 통해 절감된 리소스를 핵심 비즈니스 영역에 집중 투자할 수 있으며, 파트너사에게 더 빠르고 투명한 정산 서비스를 제공함으로써 플랫폼의 경쟁력을 강화할 수 있습니다.

이커머스 시장의 성숙기에 접어든 지금, 정산 경쟁력은 플랫폼 비즈니스의 지속 가능한 성장을 위한 필수 요소가 되었습니다. 정산 시스템 고도화를 통한 파트너 신뢰 구축과 운영 효율성 제고는 더 이상 미룰 수 없는 과제입니다. 포트원과 함께 정산 자동화를 시작하여 플랫폼 비즈니스의 새로운 성장 동력을 확보해보세요!