연매출 2,000억 해외 진출 기업의 페이팔 성장 공식

최근 많은 뷰티, 패션 브랜드 기업들이 다양한 제품을 온라인으로 판매하고 있습니다. K-컬쳐의 글로벌화를 통해 이제 국내를 넘어 해외로, 판매 시장이 더욱 넓어지고 있습니다. 포트원이 만나고 있는 다양한 브랜드들도 K라이프 스타일을 알리는데 앞장서고 있는 곳들이 많습니다.

최근 해외시장 확장에 대한 고민을 나누는 자리가 있었습니다. 포트원은 고객사가 꾸준히 성장하며 업계를 선도하는 모습 뒤에 어떤 고민과 걸림돌들이 있는지 자세히 들을 수 있는 시간을 가져보았습니다.

오늘은 신규 브랜드 론칭과 진출국 확장은 어떻게 했는지 그 과정에서 어떤 고민들이 있었고, 어떻게 해결했는지 글로벌 진출 기업 재무 팀장님과의 Q&A를 통해 해외 진출에 가지고 있던 브랜드의 고민을 함께 해결해보세요!

Q. 해외 진출 안정적으로 자리 잡기 위해 무엇이 중요하다고 생각하세요?

A. 최근 K-브랜드의 비약적인 성장으로 우호적인 시선이 많아지긴 했지만, 저희는 해외 시작 진출 초기부터 해외 구매자의 눈높이에 맞추기 위한 준비에 집중했습니다. 특히 상품의 노출에서 결제로의 연결 경험은 저희가 가장 중요하게 생각한 부분 중 하나였습니다. 그래서 해외 구매자들에게 친근한 결제 수단인 페이팔(PayPal)을 가장 먼저 적용해 생소할 수 있는 국내 제품의 구매 신뢰도를 높이고자 했습니다. 실제로 미국 시장 진출 시, 페이팔을 통한 결제 경험을 제공한 것이 사업 초기 유저를 확보하고 재구매를 유도하는데 유효했다고 생각합니다.

Q. 안정적인 매출에도 어려운 점이 있으신가요? 현재 겪고 계신 어려움은 어떤 것들이 있는지 궁금합니다.

A. 매년 자사 상품의 매출이 성장하고, 신제품들이 추가될수록 시장 내 고객들의 결제액도 상승하고 있습니다. 너무 감사한일이죠. 저희도 더욱 좋은 상품들을 만들기 위해 노력하고있습니다. 사실 외부적으로 저희 브랜드가 성장하는 것만 보이겠지만, 내부에서는 알게 모르게 쌓여가는 고민들이 있습니다. 특히, 미국 시장의 경우 시장의 크기만큼이나 결제액도 큰데요. 그에 따라 페이팔의 결제수수료도 올라가고 결제액만큼 정산 한도나 정산 주기, 롤링리저브(Rolling Reserve)로 불리는 근저당 등 페이팔과 별도로 협의할 포인트들이 많습니다. 이 부분은 매년 매출이 커질수록 풀어야할 숙제처럼 점점 더 커지고 있습니다.

Q. 근저당은 거래 안전장치라고 알고있는데, 실제로 어떤 부담이 있나요?

A. 해외 진출을 준비하는 많은 재무담당자님들이 모르는 경우도 있어서 조금 더 자세히 설명드리자면, 페이팔의 경우 고객사에 따라 ‘Rolling Reserve(근저당)’을 매출 정산 시 일정 비율만큼 따로 잡게 됩니다. 이유는 고객사의 비즈니스 내 취소와 환불 그리고 해외에서 빈번히 발생하는 Fraud(사기거래), Chargeback(지불거절)로 인한 리스크를 최소화하기 위해서라고 합니다. 그런데, 이제 막 글로벌 사업을 키워가는 커머스들에게는 현지 사업 운영을 위한 현금 흐름에 방해가 되는 경우가 많습니다.

예를 들어, 근저당 비율이 10%라고 가정하면 6월에 상품 100만불을 판매하면 정산주기에 10%인 10만불이 근저당으로 잡히고 남은 90만불만 정산이 됩니다. 그 후 200만불 정산 시 20만불이 근저당으로, 300만불 정산 시 30만불이 근저당으로 잡히게 됩니다. 총 3달동안 60만불이 근저당으로 잡히게 됩니다. 매출이 높아질수록 적지않은 금액이 근저당으로 잡히게되고, 상품 배송 및 현지 비용 등 현금 흐름에 부담이 커지게 됩니다.

근저당 비율을 줄이기위해 문의도 해보았으나 추후 거래데이터를 더 지켜보고 근저당 조건을 완화해준다고하여, 현재로서는 빠르게 완화되기를 기다릴 수 밖에 없는 상황입니다.

A. 아마존 등 커머스 플랫폼을 통해 해외 시장에서 어느정도 매출을 확보하고 브랜드 파워를 갖추게 되면 추가적인 상품들과 함께 별도의 판매사이트를 오픈하는 경우가 대부분입니다. 이때 페이팔은 두가지 관점에서 매우 매력적입니다.

첫 번째는 앞서 말한 신뢰도 확보의 측면 그리고 두번째는 ‘선오픈 후심사 모델’로 인한 빠른 Go-To-Market 속도입니다. 통상적으로 심사하는데 4~6주 정도 소요되는 글로벌 PG사들의 심사과정과 대비해서 페이팔은 별도의 심사과정을 거치지않아 연동만하면 바로 결제를 오픈할 수 있습니다. 속도를 중요하게 생각하는 기업에게는 큰 도움이 되죠. 하지만 모니터링 중 위험요소가 있다고 판단되면 근저당이나 출금한도제한 등의 결제 안전장치를 요구할 가능성이 높기때문에 이런 경험이 없는 회사들은 갑자기 현금 흐름에 타격을 입게되어 난감한 상황에 처할 수 있습니다.

후심사의 경우 카드 도용, 취소 환불 데이터라는 다소 생소한 데이터를 기반으로 제한한다고하는데, 사실 진출기업 입장에서는 향후 구매자의 결제 과정에 대한 명확한 예측이 어렵기에 대비할 수 없습니다. 위험군의 경우 별도의 알람을 준다고하지만, 사업의 규모가 점점 커지는 브랜드라면 향후 예측이 불확실한 결제 문제들에 이어 페이팔 리저브 등 사업 운영에 부정적인 요소까지 안고 가야하는 상황인거죠.

Q. 포트원과 함께 해외결제를 다시 진행하고 어떤 점이 가장 만족스러우셨나요?

A. 많은 고민 중에 페이팔의 전략파트너인 포트원을 알게되었습니다. 위에서 이야기한 문제들에 대해서 문의를 하게되었고요. 포트원은 단순히 결제 인프라만 제공하는 기업이 아니었고, 문제상황과 더불어 사업 성장세까지 모니터링해 전략적인 수수료 협의를 위한 컨설팅을 받았습니다.

저희의 가장 큰 고민이었던 Rolling Reserve(근저당) 부분도 포트원이 페이팔과의 관계를 통해 직접 나서서 소명하는데 도움을 주었습니다. 나라별로 더 적합한 PG사로 연결을 도와주고 계셔서 그동안 큰 골치거리였던 막혔던 현금 흐름에 대한 해법을 얻을 수 있었습니다. 또한 그동안 소통이 어려웠던 페이팔과 이슈가 생길때 별도로 도움을 주신다고 하셔서 매우 큰 신뢰가 갔습니다.

저희가 경험한 바로는, 글로벌 결제와 국내 결제는 그 성격과 환경이 확연히 다릅니다. 많은 기업들이 지금도 여러 시행착오를 겪으며 느끼고 있으실 거고요. 그렇기에 저희도 미국 시장에서의 좋은 결과를 내고 있음에도 타 국가들로 확장하는것에 있어 소극적이었던 측면이 있었습니다. 유럽 등 결제 환경은 미국과 또 어떻게 다를지, 어떤 걸 보완해야할지 고민하던 와중에 발란, 젠틀몬스터 등 다양한 중견 규모의 커머스 기업들이 글로벌 결제 전략을 포트원에게 컨설팅 받았다는 소식을 접했습니다.

포트원은 당사에 지역 별로 최적화된 결제 전략과 이를 효율적으로 운영할 수 있는 인프라, SaaS 솔루션까지 함께 제안해주었습니다. 매출과 비용에 직결된 부분인 결제에 대한 고민 해결은 향후 글로벌 사업 확장에 대한 적극성을 갖게 해주었고, 향후에도 적극적으로 포트원과 함께 해외 진출을 위한 결제 전략에 대해 깊이 논의하려고 합니다.